很多人認(rèn)為，只要產(chǎn)品知識(shí)熟悉就能賣好產(chǎn)品。

這是一個(gè)錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)！

很多導(dǎo)購(gòu)經(jīng)常以一種“小學(xué)生背誦課文”的方式進(jìn)行產(chǎn)品講解，滴水不漏地將產(chǎn)品賣點(diǎn)講述一番，最終得到的卻是顧客不置可否地離開。

看似完美的講解為什么得不到顧客的認(rèn)可呢？因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品演說沒有吸引力。

銷售的學(xué)問就在于你怎樣跟顧客做溝通，是停留在產(chǎn)品的層面上還是深入到感情的層面上。

那些表現(xiàn)活躍、善于跟人打交道的導(dǎo)購(gòu)員不僅天性樂觀，思維敏捷，更重要的是她們每個(gè)人都有非常出色的口才，都善于講故事。

為什么講故事特別的重要呢？

我們知道，顧客走進(jìn)店里后，通常要經(jīng)過注視留意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較權(quán)衡、信任、采取行動(dòng)和滿足的八個(gè)心理階段。

而在顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣以后，如何幫助她產(chǎn)生聯(lián)想從而產(chǎn)生購(gòu)買欲望，是非常關(guān)鍵的一步。

講故事就是幫助顧客聯(lián)想的最好方式，通過講故事可以讓顧客插上想象的翅膀。

◆那么導(dǎo)購(gòu)員從哪里開始講起呢？

品 牌 故 事

在還不確定顧客真實(shí)需求的情況下，品牌是一個(gè)最好的談?wù)撛掝}。 

“先生，您聽過我們這個(gè)品牌嗎？”導(dǎo)購(gòu)員的問話充滿了驕傲和自豪，顧客也就自然有了興趣。

“我們的所有瓷磚都是自主釉料最早開始實(shí)施品牌戰(zhàn)略的，擁有自已的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，釉料生產(chǎn)基地，我們這個(gè)品牌就是釉面磚的代名詞。您知道為什么我們的瓷片＼超平釉＼金剛釉銷量這么好嗎？”

“先生您說得很對(duì)，我們的確是靠陶瓷釉料起家的，其實(shí)這只是一個(gè)原因，更重要的是我們的老板在創(chuàng)業(yè)初期就把我們的品牌定位在打造釉面磚第一品牌，而我們的金剛釉產(chǎn)品最大的賣點(diǎn)就是釉層的通透性好，耐磨，刀過無(wú)痕。”這段話術(shù)巧妙地實(shí)現(xiàn)了品牌與產(chǎn)品之間的嫁接，水到渠成地開始介紹起金剛釉產(chǎn)品來(lái)了。

品牌認(rèn)購(gòu)更多的是一種情感信任的表現(xiàn)，顧客選購(gòu)產(chǎn)品的時(shí)候可不是理性動(dòng)物。

任何人決定購(gòu)買某個(gè)品牌時(shí)，都有她內(nèi)心深處最獨(dú)特的情感體驗(yàn)，甚至都保守著關(guān)于這個(gè)品牌的屬于她自己的秘密，關(guān)鍵是導(dǎo)購(gòu)員能不能用顧客想要的方式把品牌故事講給她聽。

產(chǎn) 品 故 事

在那些善于發(fā)現(xiàn)的人眼里，每一款產(chǎn)品都不是冷冰冰的即將被交易的物品，每一款產(chǎn)品都有她自己鮮活的生命。 

產(chǎn)品的生命會(huì)因?yàn)槿说牟煌煌?，或者精彩或者平淡?/p>

產(chǎn)品的生命在銷售的過程中常常會(huì)因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員的演繹而背離了設(shè)計(jì)師的初衷，不過沒關(guān)系，因?yàn)槲覀円氖沁@個(gè)說法能夠讓顧客喜歡上這款產(chǎn)品。

一位非常優(yōu)秀的市場(chǎng)部主管為導(dǎo)購(gòu)人員講述了他對(duì)一款叫做“愛丁堡”的新品的理解。

他說：“你們看，這款‘愛丁堡’如果鋪地感不感覺回到西歐古堡。

你可以這樣向顧客描述，每天走在這款瓷磚鋪貼的客廳的時(shí)候，你就會(huì)想到這是來(lái)自歐州古堡的傳承西歐風(fēng)，你甚至可以感到自己就處在歐州的某個(gè)私人小別墅里看著書，品著茶香的所有美好記憶。”

這就是講產(chǎn)品故事的魅力，而在這之前，很多人說“綻放”的創(chuàng)意來(lái)自沙發(fā)。

個(gè) 人 故 事

如果導(dǎo)購(gòu)員自己沒辦法親身進(jìn)行試用怎么辦？

問一問你身邊使用過這款產(chǎn)品的朋友，實(shí)在不行，就問問那些曾經(jīng)在你店里購(gòu)買過產(chǎn)品的人。

那些優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)常常會(huì)用“我的朋友也買的這款產(chǎn)品，最初也有像您一樣的疑慮，可用了一段時(shí)間以后他喜歡上了這款產(chǎn)品”的說辭，來(lái)打消顧客在購(gòu)買時(shí)產(chǎn)生的異議。

除了產(chǎn)品的異議，顧客還會(huì)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員產(chǎn)生不信任的感覺。

這時(shí)個(gè)人故事就顯得更加重要了：“我家里裝修的時(shí)候自己還沒干陶瓷的導(dǎo)購(gòu)，結(jié)果我就買了一款地磚，您知道嗎，現(xiàn)在我真的很后悔，那地磚不但不好清潔而且真的不耐磨的”，“您相信我準(zhǔn)沒錯(cuò)，我已經(jīng)在這行干了八年多了，咱們市里的每個(gè)小區(qū)都有人從我這里買過磚，你們小區(qū)也有人從我這么買過，我這里都有記錄的，我現(xiàn)在就可以拿給你看”……這個(gè)個(gè)人故事的運(yùn)用一張一弛，錦上添花。

個(gè)人故事的講述要求掌握火候，恰到好處，否則常常會(huì)給顧客“王婆賣瓜，自賣自夸”的感覺。

服 務(wù) 故 事

在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，顧客所購(gòu)買的絕不僅僅是產(chǎn)品，他是否能夠滿意還包括了整個(gè)購(gòu)買的過程，所以導(dǎo)購(gòu)人員的服務(wù)起到了非常關(guān)鍵的作用。 

如何體現(xiàn)門店服務(wù)人員的服務(wù)水平呢？除了規(guī)范的服務(wù)禮儀和服務(wù)流程外，顧客的口碑是幫助我們傳播的最好途徑。

如果你確實(shí)干得漂亮，有顧客送錦旗或者獎(jiǎng)狀過來(lái)的話，那我建議您把這些榮譽(yù)統(tǒng)統(tǒng)亮出來(lái)，讓顧客從一開始就覺得自己找對(duì)了人。

服務(wù)的故事靠的不只是嘴上的功夫，因?yàn)殛P(guān)于服務(wù)的這個(gè)故事，你不是個(gè)講述者，你就是這個(gè)故事的主角。